Ниже будет приведен текст моего интервью для одного инвестора из Телеги, который вышел на пенсию в 35 лет. Распродал квартиры, машины, вышел из бизнесов, в которых участвовал, и живет потихоньку на дивиденды. К такой жизни он пришел по-моему, за 15 лет, а сейчас ему 37. Смысл интервью в том, что даже у людей, которые как бы профессионально занимаются инвестициями, нет-нет да пригорает от того, что блогеры взлетают на дикую доходность от продажи собственного табла буквально за год-два. Ну и вот мы беседуем о том, как же так, люди вон чё и ничё :) 

Источник материала лежит по ссылке на Дзене Инвестиции в привлечение внимания. Огненное интервью с Еленой Торшиной 

***

Я тут пишу про инвестиции, про беззаботную зарплату с дивидендов. Горизонт планирования у нас 10 лет и более. А рядом вижу другую нишу. Люди вкладываются в развитие личного бренда и за пару лет достигают тех же целей, что и я.

Как так вообще? А вот так! Следующие 10 лет самым выгодным вложением будут инвестиции в привлечение внимания. Там будут доходности, которые и не снились частным инвесторам в ценные бумаги.

Кстати, инвесторы всех мастей тоже не гнушаются этим способом заработка. Я вижу у моих коллег курсы, семинары, тренинги, закрытые клубы, закрытые чаты. Голова кругом. Даже я, каюсь, зарабатываю немного на личном бренде. Раз в квартал получаю роялти с книги от ЛитРеса. Хотя полгода книжка висела у меня в бесплатном доступе. Спасибо большое тем, кто купил ее за деньги.

Еще продаю немного рекламы. Отдал близкому родственнику управлять процессами за небольшой процентик. Теперь полностью окупаю расходы на раскрутку блога, издание книг, переводы и др.

Но это всё детский сад. Я вижу как большие блогеры превратили соцсети в мощнейший источник дохода. Там уже речь идет не о сотнях тысяч рублей, а о миллионах. Об этом и предлагаю поговорить сегодня.

У меня в гостях Елена Торшина. Лена — легендарная в узких кругах личность. Она занимается пиаром в соцсетях, закупкой трафика и другими способами раскрутки. Я читаю ее блог много лет. Подписан на телеграм-канал. Ее статьи — лучшее, что я читал по маркетингу в русскоязычном сегменте.

Стиль и орфография автора сохранены. Важные мысли выделил цитатами. Осторожно. 18+. В интервью есть нецензурные выражения.

Главный фактор успеха в соцсетях — что-то из себя представлять. Правильно ли я понимаю, что эксперт-практик с харизмой при определенных навыках способен разорвать в клочья блогеров-пустышек?

У экспертов-практиков, которые себе заводят соцсети — одни задачи. А у блогеров — другие. Эксперт продает услугу, а для этого ему в том же Инстаграме за глаза хватит 20-30 живых релевантных подписчиков. У докторов, чьи аккаунты мы поддерживаем, даже с 10 000 подписоты — аврал и полная запись на недели вперед. Стоматолог в городе с населением 500 000 человек и подписотой в Инстаграме 3 000 человек — света белого от работы видеть не будет. Инфобизнесмен же продает скоропортящийся воздух, и ему в Инсте надо уже не меньше 200-300 000 живых подписчиков, чтобы держаться на плаву. Блогер продает свое табло и свою аудиторию, это тоже скоропортящийся продукт, и там тоже вечная трафиковая игла, потому что средний срок жизни подписчика у блогера 3-4 месяца.

Победит тот, у кого больше денег на закупку аудитории, трафика :) Опыт + харизма + навыки (поставленная, вкусная речь, артистичность, способность удерживать внимание, креативность и пр.) — необходимое, но не достаточное условие, чтобы рвать всех на Ютубе, в Инстаграме, ТикТоке и т.д.

На каждые 100 000 р., выложенные в продукт (контент, студия, оборудования для записи, одежда для спикера, расходы на монтаж и т.д.), нужно еще минимум столько же на анонсы, на закупку глаз и умов, которые будут смотреть предложенное внимательно и вдумчиво.

На Ютубе, в Инсте — смотрят всё и всех. Полная херня там может набирать миллионы просмотров. А «блогеры-пустышки» оказываться на гребне волны. На каждый ролик/пост найдется свой зритель. Но ты должен либо очень глубоко задрачивать на контент, попадать в популярное, в тренды, разжигать адовые дискуссии в комментах, либо системно покупать трафик. А лучше — и то, и другое, если стоит задача — рвать всех.

Раньше я все покупал из поисковой строки. Еще 10 лет назад были востребованы SEO-специалисты и менеджеры по контекстной рекламе. Но последние годы не припомню, чтобы я принял решение о дорогой покупке при помощи поисковой системы. Все советуются с друзьями, смотрят обзоры. Соцсети таки убили поиск?

Я бы не сказала. В Рунете по-прежнему больше всего коммерческого трафика у Яндекса. В Штатах по-прежнему больше всего коммерческого трафика у Google и Facebook.

Да, пространство начало искажаться, и давно. Ютубом пользуются как поисковиком («как залить стол эпоксидкой», «как приготовить шарлотку» и пр.). Инстаграмом тоже кстати молодежь пользуется как поисковиком (ищут там себе стилистов, парикмахеров, кондитеров, портных и т.д.).

Но главное-то: в поисковиках покупатель сам ищет продавца; а на остальных платформах — продавцы прыгают, как зомбаки, на ноги покупателю, повисают на одной ноге по сто штук, конкурируют за внимание, бьются ставками и чего только не делают, чтобы кастомер попал в воронку.

А так, деньги, конечно же, в мультиканальности. Да, условная Торшина может херакнуть кампанию продукту у десятка суперконверсионных блогеров, дать с каждого блогера по 10 000 трафика, по 100-500 покупок в моменте. Но эффект от выпуска у блогера — сутки. Еще неделя - хороший шлейф. А дальше всё - начинай упражняться в ретаргетинг: догонять аудиторию, которая приходила, ходила по сайту, но не купила; подписалась в Инст, но пока не купила; бросила корзину и т.д. Ну и продолжай выпуски у блогеров и в СМИ, закрепляй их в выдаче и наращивай а) т.н. закладочный и браузерный трафик б) органический трафик по витальным запросам.

Контекстные менеджеры, таргетологи и SEO-специалисты по-прежнему в деле, вместе со специалистами по нативной рекламе вроде меня. И вся эта нехристь в четыре руки приседает и колдует, чтобы кастомер попал в воронку, прошел по ней и купил. Все стало сложно, а будет еще сложнее.

Можно ли прикинуть как и сколько зарабатывают мои потенциальные конкуренты по отрасли? И если да, то как?

По рекламе у блогеров — нет, нельзя прикидывать, сколько кто из конкурентов зарабатывает. Ну или очень-очень грубо. Допустим, я знаю статистику, что блогер N в состоянии продавать по 100 штук товарки, блогер NN по 300 штук, блогер NNN по 500 штук. Но каждый из этих блогеров может дать сбой и продать 2 штуки товара. Точнее не блогер даст сбой, а товар окажется таким говном, что его даже лучший канал не продаст. Какие-то продажи капают же и из контекста, и из соцетей, и с органики. А еще есть отложенный спрос, возвраты… Короче подсчет чужих денег по рекламе у блогеров — это рассуждения в условиях информационной недостаточности, они ни к чему не приведут. Единственная ценность таких наблюдений за конкурентами, кто где какую рекламу покупает, - видеть, в какие каналы рекламы конкурент приходит второй, третий раз, ну и понимать, что канал продает. Но даже это бывает обманчиво, потому что маркетолог конкурента, может, просто тупой и осваивает бюджет.

Почему даже топовые блогеры (Дудь, Уткин и другие) до сих пор монетизируются только при помощи продажи рекламы? Ведь в разы больше можно заработать на продаже своих услуг, например.

Я ооочень сомневаюсь, что на продаже услуг доходы выше.

Реклама у Дудя стоит сейчас что-то около 2 000 000 р. Может, уже больше. Она два года назад уже стоила от 1 000 000 р. При этом нередко я вижу у него явные контракты с брендами, а это от 10 000 000 р. При этом у него есть Инстаграм, там тоже продается реклама, она дешевле, но тем не менее - еще одна платформа. И наверняка имеется 2-3 источника дохода на лице.

Ну вот так с ходу, назови мне тематики и ниши, где за полгода ты выйдешь на стабильные обороты от 1 млн. руб. при маржинальности от 40% и выше? Я, допустим, в тупике по обоим частям загадки, в т.ч. про маржинальность. Она же реально по 40-60% у блогеров и инфобизнесменов. Тогда как у бизнеса в России 10-30%.

Вася Уткин как блогер Ютуба - не знаю, почему ты поставил его в один ряд однородных членов с Дудем. У Васи реклама 200-300 тыс. руб. же стоит, это сильно ниже. И сам Вася не рвет так когти в мир блогерства, не помирает над развитием Ютуба и хайповыми темами. Она как-то над всей этой суетой, хотя тоже вполне себе монетизирует канал.

Я процитирую тебе свой пост в Фейсбуке, который написала в 2019 году, им одним можно было начать и кончить наше интервью, чтобы раскрыть тему:

Доходность товарного бизнеса в стране — где-то 20% годовых.

Доходность сервисных бизнесов — ну до 30% годовых.

Доходность инвестиционных портфелей с акциями международных компаний в среднем 40% годовых *на самом деле сильно ниже, это Лена была глупой в 2019 году*

Блогер Инстаграма, пишет про детское здоровье, педиатрию, с 2016 года по 2019 год подняла стоимость поста с 15 000 рублей до 250 000 р.

Это 1 667% за три года, или 555% за год.

ВЫ КОГДА-НИБУДЬ НАЧНЁТЕ МЕНЯ СЛУШАТЬ, ЧТО НАМ ВСЕМ ПРОСТО НАДО ПЕРЕСТАТЬ ВЫЁБЫВАТЬСЯ И СТАТЬ БЛОГЕРАМИ?

Какие доходности могут быть у новичка? Вот, допустим, я вкладываю в производство контента 100.000 рублей в месяц. В рекламу еще столько же. А выхлоп какой ждать?

Вопрос сложный, сюжетов здесь — много. Ну посчитаем среднее по больнице. 5-10 р. стоит один средне-релевантный подписчик в Телеге и Инсте. На этих двух платформах число подписчиков еще имеет какое-то значение. На Ютубе, допустим, уже совсем нет, число подписчиков не важно и не определяет вообще ничего.

Ну так вот. На 100 000 р. ты покупаешь ежемесячно, выходит, 1 000 — 2 000 вполне живых, внимательных читателей. Еще, пусть, 1 000 ты получаешь с рекомендаций, шлейфа, органикой.

Таким образом ты можешь продавать свои услуги хоть с первого месяца блога, имея 2-3 тыс. живой аудитории, которая пришла с нативных рекомендаций.

А вот как рекламная площадка в Телеграме ты будешь интересен хотя бы от 10 000 подписчиков, в Инстаграме — хотя бы от 50 000 подписчиков, но в Инсте с такой цифрой тебе скорее будут предлагать бартер. Деньги будут предлагать и давать — хотя бы от 100 000 подписчиков.

Короче, легко посчитать, что 3-6 месяцев вложений по 200 000 р. — и ты типа блогер, добро пожаловать )

На инфомаркетинге точно можно построить продажи для своего бизнеса. Но может ли он быть источником пассивного дохода? Может ли блогер отдать на аутсорс закупку трафика, продажу рекламы, монтаж и другие направления? А сам заниматься творчеством (т.е. словоблудием).

Блогеры и так отдают админ. работы своим менеджерам. Сейчас каждая писька с 20 000 подписотой имеет менеджера, который общается с рекламодателями, покупает ей рекламу, постит посты, монтирует ролики… А блогер — скачет по фотосессиям, по телекам. То есть блогер — он как Путин — это проект, команда — только в этом случае он эффективен ) У того же Дудя, с его слов, 50 человек обслуживает каждый выпуск интервью. У Васи Уткина тоже всегда есть менеджер, кто его продает + команда на аутсорсе, кто ездит с ним на съемки и монтирует.

НО!

Если блогер, что называется, отошел от оперативного управления — он как проект умер.

Блогерский бизнес — это бизнес, где все завязано на одном человеке, даже при очень эффективной команде. Ты должен быть включен в процессы на 100%. Если ты отключился — уже через неделю твои охваты стремительно пойдут вниз. Через месяц про тебя начнут забывать. А через два — не вспомнят, что такой был.

И еще момент, который надо учитывать: один блог — он либо под продажи себя + аудитории рекламодателям, либо под продажи своих услуг, продукта. Если блогер продает и рекламу, и свои услуги — аудитория выгорает моментально. Усидеть на двух стульях могут либо блогеры с огромной аудиторией: Собчак юзает своих подписчиков и под выборы в Президенты, и под рекламу водки, и под рекламу ICO. Либо блогеры с ультра-нишевой аудиторией. Подолог, каких в стране всего 200 специалистов, может порекламировать в своей Инсте на 10 000 человек специализированную фарму, от его аудитории не убудет. Но в общем и целом, ты либо продаешь рекламу, либо продаешь себя, погонишься за двумя зайцами — аудитория схлопнется.

В Рунете есть устоявшийся термин — инфоцыганство. Публика презирает продавцов информации. Кстати, почему? Может ли блогер как-то отстроиться от такой критики? Как ему избавиться от ярлыка инфоцыгана?

Расскажи мне лучше, кого публика в Рунете не презирает?) Если ты считаешь, что в Рунете уважают, допустим, предпринимателей из реального сектора экономики - ты глубоко заблуждаешься. Компании и ТОП-менеджмент + акционеры — тонут в фекалиях отзывов сотрудников, клиентов, конкурентов, в сливах на компроматах, в отзывах и разоблачениях их продуктов и услуг. Тонут клиники, производства, пищевики, рестораторы, владельцы ТЦ, финансовые компании…

«Инфоцыган» — это просто слово, оно скоро сменится на какое-то другое. В интернете же кто ни инфоцыган, тот мошенник, кто не мошенник, тот проклятый капиталист и вор, кто не вор, тот гей, кто не гей, тот бабу свою бьёт, кто не бьёт, тот пьёт…

То, что между «инфоцыганом» и «блогером» поставили знак равно — ну так знак тождества у «блогера» стоит еще много с какими словами пообиднее, типа «имбецил», «бездельник», «мошенник», «сам ничего не делает, за него все сценарии пишут» и т.д.

Как от этого избавиться? Да никак. Ни блогеров, ни инфобизнсменов любить не начнут. Относитесь к каждой капле ненависти, как к топливу. Для блогера, как для любой публичной фигуры, страшна не ненависть, а равнодушие аудитории.

Я тебе скажу больше, в интернете автоматически инфоцыганом становится любой предприниматель, который занимается личным пиаром и имеет, допустим, аккаунт в Инсте. Его пиздят с таким же остервенением, как другого предпринимателя, который решает свои бизнес-задачи не публичностью и пиаром, а связями с чиновниками.

Допустим, я практик. Мне есть чем поделиться с публикой. Какую площадку мне выбрать? Что больше продает? Где больше денег?

Если твоя публика — мужская, тебе в Телегу. Если публика мужская и у тебя много денег (на качественную картинку, звук и съемочную команду) — в Ютуб. Если у тебя публика бабы — Инста, там больше всего денег сейчас для блогеров. Если ты подстилаешь соломки — в ТикТок, но в ТикТоке пока чистых денег нет.

Правда ли, что окно возможностей закрыто? Есть ли смысл что-то ловить в Youtube, Instagram и других «старых» соцсетях?

Ну Ютуб как-то не радует блогеров. Старые блогеры из 2000-х и 2010-х постоянно плачутся, что их качественный взрослый контент, в который вложено много креативной энергии и денег, никто не видит, Ютуб любит теперь детский контент, Ютуб любит дешевые скандалы и пр. под. Ну и у зрителя требования выросли. Все хотят смотреть крутую картинку. А она стоит денег.

Всякие Вилсакомы, Айкакпросто, Обломовы и даже Хованские и т.п. — без рекламодателей не сидят. Уж хоть 1XBet, но всех выручает) Но между ними и новичками дельта практически непреодолима.

А так, пожалуйста, в Телегу, в Инст — добро пожаловать. Окно не закрыто, всех пускают. Но трафик ты будешь должен закупать везде.

Системы стали прямо жесткими. Такой халявы, как была в Инсте и Фейсбуке до 2017-2018 года — больше нет и не будет. Писателей — много. Читателей — мало. На всех не хватает, приходится конкурировать и качеством контента, и количеством денег.

В какие соцсети лезть совсем не стоит?

ВКонтакте как коммерческая платформа — мертв, за исключением очень редких тематик и единичных пабликов. Одноклассники, к сожалению, и не оживала. Твиттер — мертв. Там разве что политику рекламировать. Ну ЖЖ как платформы по сути уже не существует, блогеры перешли как бы на свои сайты + в ЖЖ наливается трафик из той же Телеги, Инсты.

Вот появляется новая соцсеть. ТикТок, например. Вложения в раскрутку там минимальные обычно. Как понять, стоит ли туда лезть вообще? Как раскусить алгоритм?

Как в покере все, как в покере: хочешь узнать наверняка — плати и смотри ) Хочешь раскусить — заводи там блог и туси пару месяцев, всё поймешь и узнаешь. Про ТикТок уже даже первая книжка написана и в продаже ) Секреты всё те же: народный контент в духе how to «Как выйти на пенсию в 35 лет и не работать больше ни дня» + развлекалово в духе low cost show.

ТикТок пережил уже исход чернушников, проституток. Сейчас там дети и Навальный. Но я думаю, там будет ок. Но попозже. К Ютубу очень много претензий у блогеров, так что тенденция перехода задалась.

Приведу в пример мертвый ЖЖ или русскоязычный Твиттер. Блогеры боятся смерти или закрытия платформ. Так ли это страшно? Или можно безболезненно перескакивать со льдины на льдину?

Да ничего они не боятся. Кого ни возьми, у каждого по 2-3 платформы. Ютуб+Инст, Инст+Телега, Инст+Ютуб+Телега. Ну если ты не полный долбоёб, то собрав вокруг себя толпу зевак один раз, ты повторишь это и второй, и третий раз. Да, вопрос, как перевести стабильную систему из одного состояния в другое — вопрос неприятный. Хоть для блогера, хоть для предпринимателя, который раскачивает новый продукт. Но это больше технический вопрос + расходы, конечно.

Могу ли я собрать команду сам? Что можно купить на стороне? В чем ты, например, можешь помочь тем, кто инвестирует в личный бренд?

Хех) Ну самая первая команда блогера — это его семья + друзья, подружки, как правило. Но это такой колхоз, просто мрак. Я за версту чую женушек Ютуберов и муженьков Инста-телок, которых посадили общаться с рекламодателями. Конечно, если блогер хочет заниматься всем этим профессионально и зарабатывать, рано или поздно он приходит к команде: чтобы прилично оформить аккаунт, чтобы регулярно закупать работающую аудиторию, чтобы делать личный бренд. И, конечно, это в 100 из 100 случаев команда на аутсорсе, потому что набирать людей в штат, оформлять, платить зарплаты, отпускные и т.п. — это не для блогеров. Они идут по жизни налегке.

Что делает моя команда ТоршТреста для тех, кто строит личный бренд. Да все то же, что и для других, кому горят продажи из интернета в том или инов виде. Готовим платформы для приемки трафика: чтобы аккаунты не сливали подписчиков на уровне аватарки, описания профиля, приветственных постов и т.д. Если надо - разрабатываем ред.планы и готовим контент в паре непосредственно с хозяином аккаунта. И самое главное - обеспечиваем новых релевантных подписчиков, которые и становятся покупателями. 200 000 р. в месяц — и через 3-6 месяцев, как я и сказала, вы в «семье» ) То есть порог входа в мир блогеров — от 600 000 р. Это кстати значительно дешевле, чем вход на рынок инфобиза. Там без 1 500 000 р. рынок не примет.