Как продвигать косметику/космецевтику. Что мы поняли, продвигая более 10 бьюти-проектов за 3,5 года
24.12.2019 9895

Пост, которым я напоминаю вновь прибывшим, что моя команда съела сто псов на продвижении бьюти-товаров (молодость, красота, здоровье), и даю полезные тезисы к размышлению тем, кто только в начале пути и только выводит новый бренд, магазин или монопродукт на рынок.

1. Бабы не покупают косметику в платной или бесплатной выдаче поисковиков. Если только это не специализированная вещь, которую они ищут конкретно по названию, которое им дал парикмахер, косметолог, дерматолог и пр.

В контексте что у новых, что у старых косметических продуктов и брендов традиционно довольно слабые результаты. 

Уходовая профессиональная косметика, лечебная косметика — да, может быть, там стоит крутить контекст и точно стоит бороться за органику. Чисто по брендовым запросам. 

Делать кампании по запросам типа «антивозрастной крем», «крем с муцином», «средство от прыщей», «хороший крем от белых растяжек» — бесполезно.

2. Регулярное использование средства — золотая жила. «Подсадить на подписку» — мечта любого создателя косметического продукта или магазина. Но это и мега-проблема, потому что бабы до 100 лет пробуют что-то новое.

Если только у них не какие-то ужасные проблемы с кожей и они всю жизнь на одном и том же креме. Да и то, сейчас на один прыщ, чёрную точку и растяжку миллиард кремов, лосьонов и чего хочешь.

Это редкость, когда женщина из месяца в месяц, из года в год сидит на одном и том же бренде, на одних и тех же средствах. Кассу такие бабы не сделают. 

3. Антиэйдж всегда проще продавать и продвигать, чем косметику для молодежи. Для молодежи — декоративка и всякая разная дешевая эко-органик.

Бабки Инстаграма, у которых читательское ядро 40+ лет — продают косметос почище любого гея-визажиста или гея-стилиста. Я серьезно. 

4. Лифтинг (подтяжка) для лица. Дренаж (убрать лишние сантиметры) для тела. Волшебные слова.

Потому что у нас в России почти у всех обвисания (брыли, щеки, подбородки) и птозный тип старения. А по телу отеки, далее целлюлит, который очень хочется убрать легко и без спорта. 

5. Косметика для тела продаётся ужасно, по сравнению с лицом, волосами. Потому что тела не видно.

ТОПовые блогеры могут распродавать волосы и лицо с одного поста и на 300 000 р., и на 600 000 р. Тело — рекорд 150 000 р. 

То же самое говорят косметологи, с которыми работает или работала моя команда: до тела доходят только саааааамые сознательные и мотивированные женщины. И то только после того, как сделают себе все возможное и невозможное с лицом, волосами, шеей, декольте. 

Процедуру СМАС тоже поголовно делают только на лице. Мало кого после 40 волнует их тело, все же ходят в одежде, а секса, видимо, особо нет, или привыкли друг к другу. 

Только самые-самые-самые несдающиеся бабы пекутся о теле, тем более на уровне качества кожи. Так что с телом надо целиться в более молодых. Или у кого вторая молодость и кто вдруг под сраку лет начал делать рот петухом и трахаться с рэперами :)

6. Рекомендации и отзывы блогеров — тема. Блогеры продают. Окупаются. Ну этот пункт о том, что баба верит живой рекомендации бабы. Во все времена. 

Да, понятно, что блогерам надо раздавать косметос на тестирование, и показывать средство в кадре так, чтобы было понятно, что блогер типа давно им пользуется, а не только что вскрывает коробку. 

Но если по-честноку, то все это исключительно ради кадра у убедительной наебки, потому что эффект от использования начинает быть заметен человеку, дай Бог, после трех месяцев регулярного правильного использования. По фотографиям эффект от использования косметики не будет виден никогда, даже если это, блять, пептидная профессиональная косметика с доказанной эффективностью. Но таковы законы маркетинга. 

Хорошо, что в Инстаграме продают больше эмоции. Редкой бабе реально важно, КАК это работает и ПОЧЕМУ именно так. Можно на этом не акцентироваться. Главное лидеру мнений — с непоколебимой уверенностью вещать, что оно делает вот это и вот это. Стопудово. И эффект виден уже на 3-ий раз. Чем дороже банка, тем увереннее тон и больше «Девочки, это вообще, я так счастлива, что он у меня теперь есть!». 

7. Монопродукты двигать легче, чем магазины косметики или целые линейки. Магазины двигать сложно и лучше идти через конкретные интересные товары, которые в тренде, в моде.

Проблема магазинов еще в том, что продукты неуникальные, и бабы все равно будут искать дешевле. Хоть ты бонусов насыпь, хоть доставку скоростную сделай, хоть запусти супер-партнерку для подружек. 

Косметика — регулярный серьезный расход. Баба все равно будет экономить и оптимизировать этот регулярный расход. Бабе не особо важен домен магазина, где она это берет. Или дизайн магазина. Ей важен бренд, который она покупает, и цена. 

8. Я бы всегда ставила за продуктом лицо.

А не но-нейм совет акционеров мужиков )) Иногда в косметике все при всем: цена, органик, эко, разнообразие, регулярное обновление — чтобы покупатели не скучали. Но почему-то без рекламы это не летит, отключаешь рекламу — все встает раком. А вот у Понарошку с ее Авокадо-боксом все летит. А у Лер-чека летит ее Летик. А у НовиковойМуа летит какая-то там паста для бровей ее производства. Почему? Потому что они лично своим таблом туда впряглись. И тянут каждый день. Ну типа есть душа у бренда, магазина, продукта. 

Так-то, этой косметики какой угодно сколько угодно. Но совсем другое дело — косметика от кумира, на которого хочется быть похожим. И чей мужик — на карте желаний )) 

Как бы банально ни звучало, но баба покупает не косметику, а красоту, ухоженность, у нее в голове какой-то образ.

9. Все знают, что фото до/после — наёбка (хоть в косметике, хоть в домашней аппаратке, хоть в патчах), но без этих фото в рекламе не обойтись.

10. Магазин или монобренд косметики без Инстаграма просто не может больше существовать Причем Инстаграма не для галочки, а в качестве самостоятельного полноценного полигона продаж.

Обязательно в любой рекламе давать ссылку и на сайт, и на Инстаграм, чтобы иметь возможность допродавать, делать повторные продажи. Ну и в целом, директ Инсты — это полноценная воронка продаж в этой тематике точно. 

11. Бартерные блогеры Инстаграма на продажи не пашут. Они максимум создают какой-то инфошум, какую-то цитируемость и заполняют паузы между выпусками крупных. 

12. Телеграм бьюти-тусовка, которая все еще только зарождается, но оч крутая по конверсиям чуть ни под 100% от прочтений в переходы и далее под 50% в продажи. Зря только там эта бьюти-тусовка представлена полутора калеками типа Мне не насрать на мое лицо и пр. под. 

13. Маски Инстаграма — тема, которую в тематике молодости-красоты-здоровья точно стоит протестировать, но приложить фантазию.

14. С одной стороны, бабы умнеют и даже пользуются сервисами проверки составов, типа таких. Особенно, если топят за эко-органик.

Но с другой стороны, бабам по-прежнему нужно давать готовые схемы/комплекты: сперва умываемся вот этим, потом скрабимся этим по ходу движения лимфы по утрам, потом обязательно вот это с концентрацией минимум 20%, потом закрываем этим, а раз в неделю — вот это. И так — продавать. Как им напишет делать их баба-кумир, так они и будут делать. В этом плане, бабы очень дисциплинированные и послушные. Главное — не выходить за рамки разумного по деньгам: не рекомендовать всего на миллион и сразу. 

15. Согласно ряду наблюдений и личных экспериментов, в косметике все лучше работает регулярная реклама у блогера, а не разовая с предварительным тестом средства пару недель.

Это что-то типа контрактов. Главное — найти «своего», чтобы он не просто складно пиздел «Девочки, это огнище!», а сам подсел на продукт и раз в месяц-два напоминал о нем читателям. Но такое удовольствие по карману не всем, поэтому обычно блогер просто выкупается повторно, если отпахал как следует в первый раз. 

Если хотите попробовать двинуть в массы свой новый или не очень новый косметический продукт — обращайтесь. Я бы поработала с патчами, японцами и американцами. Размечталась )) 

Посты по теме: 

- А ты бобра нюхал? - Да сто раз! Как продвигать неуникальные товары и услуги



Поделиться