Кейс. 6000+ проданных блогерами умных весов, при среднем CPO (цена за одну продажу) 850 р. 
20.02.2020 21446

Дисклеймер: всё, что здесь будет описано, в том числе цифры, надо считывать относительно того факта, что:

а) рекламируемый продукт — супер-мега-драйзер-охуенный; б) рынок — стремительно растущий.

Не все, но многие площадки и каналы именно на этом товаре показывали свои рекорды по трафику, продажам, стоимости за одну продажу. 

Это умные весы Picooc, которые третий год подряд делают вот так:

А это, не много не мало — половина от китайского лидера, который трешовее качеством, но демпингует:

Мы начали работу, активные размещения у блогеров, с октября 2018 года. Продукт был запущен на рынок в декабре 2017 года и к лету 2018 — уже имел 15%: отставал только от лидера, Xiaomi, обойдя прочих игроков типа Yunami, Redmond SkyBalance, MGB, Huawei.

Клиент, магазин Madrobots, точнее его хозяин и команда маркетологов — совсем не лыком шиты. И на блогерах, и в принципе на трафике в товарке они съели миллиард псов, вывели на рынок не один и не два успешных бренда. Ну, тем отраднее, что такой тёртый калач / стреляный воробей выбрал «ТоршТрест» )) 

В «ТоршТрест» они стукнулись за женской и народной аудиторией, которая бы врезала продажами и сделала бы им процентов 35% рынка умных весов. Конкретно хотели женскую аудиторию на Ютубе. Я тогда сразу сказала, что бабы на Ютубе кончились, рыба мечты теперь в Инстаграме. Но у ребят летел Ютуб в плане мужиков и гиков, и им хотелось дожать вопрос с женщинами на этом видеохостинге. 

Буквально пару выпусков у старых богинь Ютуба мы сделали. С СРО по 4000-5000 тыс. руб. — пипец. И пошли со спокойной душой в Инсту. Где и случались далее наши главные победы.

Что мы делали

Блогеров Инстаграма. Много. Порядка пятидесяти выпусков у ТОПов (от 500 000 и выше подписчиков).

Небольшой флайт с телеграм-каналами. Удачный. CPO в вилке 300-900 р.

Небольшой флайт с блогами врачей. Не удачный. CPO около 4 000 р. 

Флайт со старыми-старыми площадками, блогерами, популяризаторами, которые исторически показывали прекрасную конверсию, но почему-то выпали из поля зрения Madrobots. В среднем с CPO по 700-800 р. 

Суммарно со всех выпусков мы получили свыше 6100 продаж. 

Среднее CPO 850 р. 

Все, что до 1000 р. для клиента — рабочая история, о чем он сразу и объявил при старте кампании. 

Чек продукта — от 3 до 8 тыс. руб. 

Рекордно хорошие CPO были по 280 р. 

Рекордно плохое — 14 500 р. (по цене поста у одного пидораса в Телеграме, который нас, говоря по-русски, наебал: накрутил просмотры и слился). 

Добро пожаловать в мир блогеров, здесь возможны взлеты и падения, как у Элджернона. Но в массе своей и в объеме блогеры все равно тащат и дают рабочую цифру СРО, хотя иногда делают больно — передаю привет геям Инстаграма.

Всего за 1,5 года работы было охвачено свыше 8 000 000 уникальных читателей/зрителей. 

По цене за одну живую пару глаз — довольно сильно менее 1 р. 

Главные ценности «ТоршТреста» в этой феерии для клиента, как мы их видим, не загребая себе лишних лавров

1. Мы не давали нулевых блогеров Инсты, с которыми в первый раз в первый класс. В 9 из 10 случаев выпуски шли у сэров, с кем уже работали и до, и во время Пикуков, и имели понимание, чего от них ждать. В экспертизе и кругозоре внешнего подрядчика на самом деле большое преимущество, когда ты покупаешь конвейером выпуски у блогеров за 100 000, 200 000, 300 000 рублей, и цена ошибки, соответственно, может быть идентичной стоимости выпуска. 

2. Менеджеры «ТоршТреста» на совесть рвали жопу ради успеха каждого выпуска: если мы видим, что пост не вытягивает — идем договариваться с блогером и почти всегда что-то ещё получаем, чтобы поднять продажи. Естественно, денег с клиента за это никогда не берём, иначе в чём смысл.

В целом, как я уже написала несколько раз выше, у нас — крутой продукт на растущем рынке: здесь не нужна супер-легенда, сказочное маркетинговое позиционирование и прочие рюши. Здесь нужно ковать, пока горячо, на проверенных площадках, пока тренд восходящий. Подогревать покупки в моменте приветственным скидками/подарками и уходить в кросс-канальность, когда «вашу маму и тут, и там показывают». Описанное держится на хорошо поставленной, но ручной менеджерской работе. 

3. Мы не жопимся и не жадничаем. Допустим, если нормальный блогер, у которого мы ранее покупали пост за деньги, приходит и просит весы под конкурс — оформляем всё, без своего интереса. Или какой-то наш дружественный блогер хочет протестировать продукт. Это даёт клиенту дополнительные десятки продаж без расходов на нас. Мелочь, но приятно, плюс выравниваются позиции, которые были не самыми удачными по цене CPO.

Ну то есть мы могли бы типа сказать клиенту: а давайте повторим выпуск у блогера: дадим ему 10 весов на конкурс + 30 000 рублей сверху — и нам будет нативный пост + сторис. Но мы говорим: вот товарищ, он хочет протестировать, разыграть в гиве — давайте сделаем, просто доставьте ему весы вот сюда, мы проследим за выпуском. Худо-бедно, а штук 140 с лишним продаж вот с таких «давайте просто сделаем» клиенту дали.

Ну вот, бля, когда я сперва давала бонусы-любимому-клиенту, а потом меркантильно суммировала это в перерасчете на продажи — все приобрело другую тональность, но я действовала бескорыстно ))

4. Главное наше дело — мы как бы открыли Инсту умным весам. До наших флайтов этого продукта на платформе не было, только таргет. Мы поработали опытными гидами, помогли слепить аватар типичного покупателя из Инсты, так что можно стало ебашить тех же бартерных микроинфлюенсеров промышленными масштабами. 

Из того, что меня неприятно удивило и чем я не похвастаюсь, но, как всегда, честно опишу опыт

1. Блоги врачей, которые толкают типа экспертный контент. Это сработало слабо. Врачи сделали довольно сильный контент про весы. Но, видимо, если продукт сам по себе трендовый — не надо никакой экспертности, не надо умничать, надо хуячить сторизы в духе «девочки, они лучшие в мире, вообще огонь, я так счастлива, что они у меня есть» — и не пукать ))

2. Был некоторый провал с мамочками-мамочками, которые либо только заняты зачатием, либо зачали, либо родили — им удивительно сильно посрать на свой вес и состав тела. Еще жалею о домохозяйках-домохозяйках, которым, похоже, лишь бы пожрать плова, на остальное посрать. 

3. Даже с мега-охуенным продуктом, который реально прикольно юзать, иметь у себя дома, дарить френсам и родне, даже с ним блогеры умудряются крутить руки, сворачивать кровь, делать мозги… повышать ценники разом на 50-100 тыс. руб. раз в квартал… и даже отказываться от рекламы, «потому что у вас слишком сложное ТЗ — надо взвешиваться неделю». Этот мир должен гореть.

Что бы я делала дальше для Пикуков

Из векторов на будущее, которые мы видим для Пикуков — открыть Телеграм. Тесты у нас уже состоялись. Неплохие, с CPO 300-900 р., хотя на одного пидораса-накрутчика мы все-таки нарвались и там. 

Естественно, 2-3 раза за год, под сезон, повторять самые удачные выпуски + добавлять к ним новые самые удачные, проверенные на других брендах и продуктах, в околотематике.

Когда всё это веселье будет подходить к концу, пролезть в жопу без мыла Телемагазину, дать ценник, поделенный на 2, отгрузить им пару последних контейнеров и прыгнуть на новый охуенный продукт типа умных носков, которые сами стригут ногти и чистят пятки :) 

Последнее — типа глобальные выводы по товарке и, в частности, технике

1. За два года, минувших с кейса наушников, которые были, честно сказать, совсем не ровня умным весам в плане трендовости и качества, так вот, за два года коммерческий трафик и лид подорожали где-то в 1,5 раза. Это грустно, но будет ещё грустнее.

2. По-моему, большой коммерческий потенциал имеет сейчас товарка, сделанная под Инсту. Если, конечно, получается делать такую быстро: Инста не вечная, и лиды оттуда тоже дорожают, выдача постоянно перетасовывается, охваты падают. А логика блогеров при падающих охватах такая: мы тут пипец как стараемся, чтобы хотя бы сохранять охваты, так что платите больше за те же цифры просмотров/подписок/переходов/покупок. 

3. Путь успеха в технике, электронике, да и в целом, в товарке, по-моему, всё тот же: ищите тренды, вставайте в вертикаль и хуячьте кросс-канальность. Бейте и по дорогим поставщикам типа блогеров (с вашей покорной слугой, конечно — с Торшиной), и таргетом, и Маркетом, и заполняйте пространство микроинфлюенсерами, которые могут бартером.

Но проще, как всегда, сказать, чем сделать: ведь как вы, наверное, поняли, даже с продвижением супер-продукта-мечты-маркетолога-на-растущем-рынке хватает и расходов, и мозгодрочки. 

***

Пост написан с благодарностью клиенту за возможность прикоснуться к прекрасному :) 

Музыка: группа «Сектор Газа» «Глаааавноеее вовремяяя подлииииизывааать попееец» :) 

 



Поделиться