3 главные вещи, что я поняла про цены на сайтах в b2b тематиках
12.03.2021 2302

Почему в b2b так и не хотят писать цен на сайте. Ну это все знают, тут ничего нового. 

Потому что цены рассчитываются индивидуально, бла-бла-бла, стрёмно продешевить. Напишешь, что у тебя рекламная кампания у блогеров стоит 500 000 р., придёт какая-нибудь АП, которую все шкварятся рекламировать, и за 500 000 р. можно будет купить только полблогера, а не РК сделать.

Поэтому я, допустим, для таких пишу магический предлог «от». От 500 000 р. понадобится на кампанию у блогеров. А ещё могу добавить вилки цен на один выпуск у более-менее сильного блогера (от 65 000 р. до 500 000 р.). И людям уже понятнее. 

А ещё страшнее отпугнуть высокой ценой. Напишешь, что у тебя рекламная кампания у блогеров стоит от 500 000 р., это почитает производитель вжопековырялок по 700 р., сядет на пенёк и задохнётся. 

Поэтому я, допустим, для таких пишу самую низкую цену из возможных: от 50 000 р. за ведение странички в Инсте, от 50 000 р. за ведение кампаний в Директе/Гугле. 

А ещё надо как-то послать сигналы про скидки, откаты и спецпредложения, про бабки на карточку в обход налогов. Открытым текстом же этого не сделаешь. Поэтому лучше вообще помолчать, пусть звонят и пишут, пойдем вместе в баню – там договоримся. Так вы и просидите немытыми сто лет, скажу я вам. 

А ещё многие до сих пор палятся, что придут конкуренты на сайт, увидят цену – и пиздец всему. Чему пиздец, что будет от знаний конкурентов про цену – никогда не понимала.

Во-первых, рынки у нас довольно маленькие. Все всех знают, все всем всё сливают. Информация покупается и продаётся. Я вам гарантирую, что конкуренты знают про ваши цены, себестоимость и ценообраование, даже если у вас вообще нету сайта. Такая, ей Богу, глупость. 

Короче вот вам три моих истины, к которым я пришла, как всегда, эмпирическим путем, и на которых успокоилась. 

1. Про страх отпугнуть высокой ценой – нате вам инсайт. 
Дорого для компании – совсем не то же самое, что дорого для человека.
Может, для кого-то откровение но для компании, счёт идет не на тысячи и даже не на десятки тысяч. 

Это для физика имеет значение 1 500 р. или ещё +350 р. за доставку. В b2b же не принципиально 200 000 р. или 300 000 р. В b2b принципиально, чтобы горела жопа. Чтобы полыхало очко, и вопрос реально стоял ребром. Вот тогда находятся и 200, и 300, и миллион – лишь бы была уверенность, что оно сработает. И лишь бы оно не было слишком сложным. Ну и лишь бы ваше предложение стояло на верхней позиции в контексте в момент возгорания жопы )) 

2. Второй момент. Полагание на менеджера, который всем перезвонит, со всеми свяжется, расскажет про цены и выгодные условия сотрудничества. Сайт, где написаны цены – надежнее, чем чат с менеджером, оператор в колл-центре и ответственное лицо, которое высылает прайсы по почте, вместе взятые.

Все всё проебут, всех потеряют, не дозвонятся, нахамят по телефону, будет плохая связь и плохо слышно, а позже не перезвонят. А цене, что стоит на сайте – никто не нужен и ничего не нужно, только лишь глазки посетителя, и процесс запустится сам. 

А ещё, менеджер, колл-центр и пр. свора немотивированных дураков – это платно, а цифры на сайте – ничего не стоят. 

3. Третий момент. b2b пользователь – вообще-то ещё более перегруженный и ещё менее мотивированный чел, чем физик. Физик делает для себя, а пользователь b2b зачастую делает по задаче босса. Рассчитывать, что кто-то там, вечно похмельный и обиженный, что у босса новая тачка, а у него нет, будет делать доп. приседания, чтобы получить базовую информацию – самонадеянно. 

Сейчас мне скажут, что, мол, боссы сами гуглят важную информацию и лично оставляют заявки. Ну если вы так считаете, тем более, бля, пишите цены сразу на сайтах, боссам-то каждая минутка на счету!

Но тоже, если честно, смешно. Есть особая категория людей, которым целевая аудитория бизнесменов и предпринимателей в каждом углу мерещится. А по жизни такая целевая аудитория – в пересчёте на штуки. И эти люди чаще не гуглят, а общаются в узком кругу, спрашивают рекомендаций. 

Короче, просто возьмите свои яички в кулачки и дайте людям цены на сайте. Дайте их на самом видном месте, на первом экране главной и ещё раза 3-4 на прочих страницах. Не делайте людям препятствий в самой простой вещи на свете – получении информации про цены.

Сайт = этикетка в Ашане. И никого вы не наебёте, не написав на этикетке цену. Только себя. Если нет цены, это надо идти либо к автомату и подносить штрих-код, а он будет не срабатывать, да и автомат не найти без продавца-консультанта, а его тоже не найти в зале. В пизду. Просто купить товар, лежащий рядом, с известной ценой.

Что же касается чисто эмпирической информации про то, как цена на сайте влияет на отказы, на глубину, время, конверсионность и пр. – её море. Что из трафика от блогеров и СМИ, из контекста, таргета. Я писала об этом много раз, приводила примеры и цифры. Рассказывала, какой это бред – прятать цену куда-нибудь в 3-4 шаг воронки, радоваться глубине и времени на сайте, радоваться низким отказам но сосать хуй по заявкам: потому что хоть на 3, хоть на 10 шаге – если цена человеку не ок, это просто слитые бабки на того, кому она изначально была не ок.

Рассказывала, как бодро бахаются лиды с квизов с тестами и в конце «оставь телефон, узнай цену», а потом какие оттуда отказы и какие, один хуй, приседания в ремаркетинге. 

Много раз говорила, что цену надо писать сразу не то, что на сайте, не то, что в рекламе у блогера, а даже и в контекстном объявлении. В сраные 70-90 знаков объявления надо по-любому вмещать цену. 

Много раз приводила в пример тот факт, что даже на маркетплейсах народ не стремится выбирать самую первую цену. Чаще выбирают из серединки. То есть даже с физиками процесс всё равно сложнее, чем тупо дать самую низкую цену. Поэтому не надо терять времени, скрывая цифры. Надо их уже дать и смотреть, что будет. 

Преемственность в интернете такова: 

  • воронки продаж надо пиздить у инфобизнесменов
  • структуру и архитектуру посадочных страниц – у Apple и Google
  • страницы категорий и карточки товаров – у ТОП3 маркетплейсов
  • серые трафиковые схемы и передовые технологии в digital – у порнушников, казино, алко и пр. под. 
  • логику и содержание сайтов/посадочных b2b-шникам надо пиздить у b2c-шников 

Ну потому что сайты массового трафика – они для физиков. Физиков там «учат плохому» (классному юзабилити, лаконичности, ценам на видном месте опять-таки) – и они уже не хотят по-другому. 

Посты по теме:

Фиксим 5 вещей, чтобы не сливался платный трафик

102 закона интернет-рекламы им. св. Елены Торшиной



Поделиться