Как оценить размер члена клиента с другого берега
07.12.2020 6760

Это пост о том, как при оценке сложного проекта сделать всё правильно. Как прикинуть адекватную цену, чтобы потом, на сотой итерации в ночь с субботы на воскресенье не было мучительно больно, что продешевил, как дурак. 

***

Некоторая часть сложностей в моём бизнесе, в «Торшинском Тресте», возникает от того, что у меня не получается на старте проекта оценить его корректно и соразмерно мозгоебливости клиента и запущенности его случая. 

Это практически всегда происходит незаметно. Как распускается цветок, так и обычный стандартный проект вдруг расцветает в ёбаный сука блять пиздец, от которого вою и я сама, и производственные цеха, и менеджеры. 

Приведу примеры проектов, где я периодически наёбываюсь с оценкой.

В этом году мой ТОП1 проектов, которые легко и просто недооценить на старте — сайты, точнее посадочные страницы, которые народ щеманулся заказывать где-то с мая, под запуски новых проектов.

Я всем таким клиентам честно говорила: моя главная специализация — коммерческий трафик. Моя команда заточена на лиды и продажи. Если вы в точке ноль, конечно, поможем, сделаем все базовые работы по демократичной цене. По самой демократичной, которая есть на рынке. Но с тем прицелом, что дальше мы реализуем ДНК «Торшинкого Треста»: начинаем лить трафик, выводить продукт на рынок. Блогерами, контекстом, таргетом или мультиканально — это уже второй вопрос. 

Надо ли говорить, что происходило дальше в каждом втором таком проекте? Поебавшись с сайтами, счётчиками, настройками и прочей прорвой неблагодарной технической работы практически по себестоимости, мы получали «всё классно, дальше я самъ».

Почему так? Ну классика: потому что народ до сих пор не признаёт 4-ый закон Ньютона: соотношение денег «создание продукта: продвижение продукта» в лучшем случае 1:1. А так вообще уже 1:2. Если повезет :) 

Некоторых таких «я самъ» про себя пожалеешь и отпустишь с Богом. Ну не рассчитали мужики, бывает. А я — налоги заплатила — и ладно.

Другим пожелаешь слить побольше денег, ведь жадность + дилетантство = вечный источник доходов Яндекс.Директа, не говоря уже про блогеров :)

ТОП2 проектов, где запросто случается недооценка сложности — специфические тематики, на которые встают в позу кобры и рекламные системы, и блогеры.

Финансы, медики, БАДы, крипта и т. п. Тут сценарий всегда один: сжирается тонна менеджерского ресурса. Чтобы сделать выпуск у одного блогера, надо написать пятидесяти блогерам. Чтобы стартовать кампании в поисковиках — надо примерно месяц упражняться в бюрократии Яндекса, выслать километры писем, гарантиек, спецификаций, сертификатов. Потом еще долбиться головой в поддержку на этапе модерации кампаний. 

В таких тематиках доходит до того, что работы, запланированные по медиаплану на 3 месяца, превращаются в работы на 9 месяцев.

Понимаете разницу, работодатели? Три месяца — это три зарплатных фонда. А девять — это десять зарплатных фондов. Почему так много? Так ведь праздники же! :) 

ТОП3 проектов, где происходит недооценка сложности, — специфические личности клиентов.

Технические неграмотные — самое популярное. Я уже писала, в каких позах приходится ебаться на старте проекта, чтобы просто по-человечески сделать людям на сайтах и в счётчиках базовый порядок.

Так это слава небу, если нам хотя бы есть с кем ебаться на стороне клиента. Но ведь в половине случаев товарищи не в курсе, что у них в коде, в роистате, в коллтрекере и как это всё между собой связано. И ты к ним, как говорится, с надроченным: с инструкциями в комиксах, куда тыкать, куда что в код ставить. А они к тебе — задом. Вот такой гейский маршрут к сердцу клиента, которому нужны продажи «ещё вчера». 

Духовно одарённые, ужасно креативные, с тонким чувством прекрасного — с такими тоже сложно. Это мой старый рубец на мозге, которому никак не дадут затянуться и побелеть. Почему ко мне слетаются такие личности? Я же ещё в студенчестве бросила смотреть арт-хаус... не имею никаких талантов... если бы не услуги стилиста, я бы даже не знала, какие цвета мне идут... Я не творческий человек! Я не ебу, как угождать творческим натурам! Моя команда заточена на коммерцию!

С творческими сэрами — огромная нагрузка на производственные отделы Треста. Адекватное ТЗ от них получить практически нереально. Я их тоже с трудом понимаю и не могу свободно переводить с их языка на язык ТЗ. Ну и здравствуйте, итерации креативов по 3 месяца, чтобы сделать сраный прототип главной сайта. 

Очень трудно собирать таких людей в кучу и напоминать им, зачем мы вообще собрались все вместе: чтобы, сука, что-то кому-то продать. А не чтобы сороковой раз переделывать логотип. 

Ладно короче. Пока ныла, уже забыла, о чем пост. А пост о том, что мне сложно на берегу адекватно оценить размер члена будущего клиента.

Я смотрю со своего берега — как будто стандартные 15-17 сантиметров. Как раз под наши отверстия в мозгах. А начинаем работать и через месяц — в мозгах тоннель.

Начинаются созвоны каждый день, правки по текстам в аудиосообщениях, какие-то особые мессенджеры / планировщики и прочие специалити. Твоя команда больше подстраивается под клиента, чем работает. У тебя просто нет возможности вынырнуть из океана бесконечных клиентских специалити и сориентироваться, куда грести, чтобы приближаться к продажам. 

Это я уже не говорю про корпорации с их длительным циклом планирования. Это как раз те клиенты, с которым ты сделаешь максимально выгодную для себя сделку, послав их на хуй примерно со второго медиаплана :)

Ладно, теперь точно всё, переходим к морали.

Мораль простая. Есть только один единственный на планете Земля рабочий метод не попадать в такие ситуации. Закладывать в просчёт по каждому клиенту до 20% сверху. На смазку, секс-игрушки, дополнительных секс-рабов, психотерапию и реабилитацию :)

Порядочный читатель скажет: ну зачем же так сразу, ведь можно, например, потом сказать клиенту, что вы вышли за рамки, давайте доплату. Или, допустим, вводить с какой-то по счёту итерации доплату. Или вводить доплату почасовую. Ну короче тариф эконом Яндекс.Гоу всё уже придумал — пользуйтесь ))

Но я вам отвечу: попробуйте сами выписать у чела дополнительную копейку после того, как ему всё сделали или уже заканчиваете делать. Или когда вы с ним проебались три месяца над экологичностью логотипа, и он вдруг понял, что продаж-то нету, а бабки кончились. Это целая психотравма, а вы сразу — мудацкий подрядчик, который сам всё долго и криво делал, а теперь ещё и доплату запросил. 

Поэтому нужно всё считать сразу. Это эмпирический факт. 

А ведь я его знала. Первый год Треста, пока я работала с моим выдающимся партнёром, я это видела своими глазами. Ни один медиаплан не вышел из-под его руки, где на каждый миллион не было бы накинуто помимо маржи ещё тысяч двести. И в 8 из 10 случаев он — как в воду глядел. 

И вот мы расстались, я три года работаю сама по себе, он сам по себе. И что он придумал? Гениальную схему! Берёт 300 000 р. предоплаты до запуска проекта. На креативные стратегии! Потом, соответственно, новые счета — непосредственно на продвижение. Это реально гениально. С точки зрения бизнеса, мой бывший партнер действительно молодец. 

А я лошара. Не могу с порога выписывать чувакам по 300К за стратегию в виде вордовского файла с переписанным с сайта текстом. Не поднимается рука. 

Да, благодаря моему лайтовому ценообразованию (в том числе благодаря ему) — у нас практически постоянный аврал в работе. Даже в 2020 году, во вторую половину года — работаем в две смены. При этом у нас и международные бренды, с головными офисами в Штатах; и Российские заводы, и клиники, и маленькие мастерские, и врачи-одиночки с частной практикой. Они располагают очень разными бюджетами. Но для всех них у нас одинаковое ценообразование. Им всем заебись, а нам — не всегда. Ведь это классика: один платит миллион, мозг имеет на рубль, другой платит рубль, а мозг выносит на миллион.

Возможно, мой путь — путь количества. Много клиентов, много запусков, 100% все имеющиеся в глобальном интернете каналы и платформы трафика + сопутствующие услуги — в итоге не бедствуем. Команда пополняется новыми людьми. Но я готова признать это публично: мой дорогой бывший партнёр, ты был прав, без тебя я стала зарабатывать меньше или столько же, но большими усилиями. 

Я работаю с комфортными для меня ценами. Свободно называю их в разговоре, пишу в письмах. Не палюсь, что кто-то из клиентов пойдёт что-то за мной перепроверять. Меня не напрягают дополнительные вопросы про ценообразование. Но и заработки — точно скромнее твоих. Ты — король, ты про бизнес, про бабки. А я — говно, я про технологии, глобал-трафик (США, Канада, ЕС) и продажи. И это очень хорошо для тебя, что три года назад я съебалась: я бы точно не дала тебе воли брать с людей по 300 000 р. на «стратегии», делать по 200% накрутки к блогерам и черноналить в тёмную голову под ебейший процент и высокие риски. И никого не слушай, кто говорит, что у тебя ОПГ и тебе оторвут яйца за твои дела. Конечно же, у тебя бизнес, а ты — маркетолог, который работает с калькулятором в руках )) 



Поделиться